Le marché français des véhicules d'occasion

Le dynamisme du marché des véhicules d'occasion (+ 2,6 % sur les 9 premiers mois de 2007 par rapport à la même période de 2006) contraste avec celui du marché du véhicule neuf qui devrait à nouveau stagner cette année. La croissance est surtout tirée par les ventes de véhicules anciens (plus de 5 ans), dominées par les transactions entre particuliers.
En revanche, pour les professionnels de l'automobile, le marché est plus tendu. En effet, le segment qu'ils privilégient, les véhicules de moins de 5 ans, est en déclin en raison de la forte concurrence des remises pratiquées sur les véhicules neufs. Les professionnels ont toutefois réussi à regagner des parts du marché des particuliers sur ce segment, grâce à une série de services ajoutés à la vente (financement, garantie, contrats d'après vente...) et des politiques de labels efficaces.
Dans ce contexte, les réseaux des constructeurs, mais aussi les professionnels du VO récent, se positionnent de plus en plus sur le segment le plus dynamique des véhicules à savoir les véhicules anciens (+ 6 % sur les 9 premiers mois de 2007 pour les VO de plus de 5 ans).

Cette étude de marché répond aux questions suivantes :

 
Le marché des véhicules d'occasion est caractérisé par la multiplicité de ses intervenants. Ainsi, à coté des particuliers, qui réalisent la majorité des opérations et n'effectuent le plus souvent qu'une vente, coexistent des professionnels de l'automobile dont la taille et l'organisation sont diverses : les réseaux tentent de structurer une offre, ce dont sont incapables les petits négociants indépendants.

Pour les réseaux, les principaux défis à relever dont les suivants :

• proposer des véhicules qui n'ont rien à envier aux véhicules neufs. Pour cela, toute une filière de préparation des véhicules s'est mise en place. Les grands réseaux proposent désormais des conditions d'exposition beaucoup plus agréables pour le client et l'information sur le véhicule est mieux soignée ;
• améliorer l'implantation des sites d'exposition. Les concessionnaires mettent en valeur leurs VO en les rapprochant des showrooms des voitures neuves. De leur coté, les négociants VO et même les maisons d'enchères cherchent des emplacements dans les zones de chalandise les plus fréquentées ;

• disposer d'un large choix de véhicules. Les réseaux constructeurs offrent un large choix dans les marques qu'ils représentent mais sont plutôt pauvres dans les autres. Au contraire, les grandes surfaces du VO présentent l'avantage d'être multimarques. Toutefois, ces intervenants proposent encore trop peu de véhicules anciens et les bonnes affaires se trouvent davantage chez les petits négociants et les maisons d'enchères ;
• augmenter la profitabilité. L'activité VO est souvent peu profitable, pour les concessionnaires notamment, du fait d'une gestion perfectible des approvisionnements. En effet, les concessionnaires ont encore largement recours aux reprises et aux buy-backs constructeurs peu générateurs de marges. A l'inverse, les spécialistes du VO mettent en place des politiques d'achat où ils choisissent leurs véhicules ;
• rassurer le client. La labellisation des véhicules par les constructeurs et parfois par les distributeurs (Groupe Bernard ou PGA, par exemple) est une caution sur la qualité des véhicules exposés. Plusieurs constructeurs (Mercedes, Opel) proposent même deux labels en fonction de l'âge des véhicules ;
• offrir des services associés. La garantie devient un pré-requis. Désormais, tous les grands réseaux, mais aussi certains sites et maisons d'enchères, sont en capacité d'en proposer en s'associant à des garantisseurs comme Icare. Par ailleurs, toutes les formules de financement sont aujourd'hui proposées y compris la LOA ;
• faire face à la montée d'Internet dans les transactions. Avec près de 600 000 véhicules exposés sur la toile, Internet est devenu incontournable sur le marché du VO. Il facilite les transactions entre particuliers grâce aux infomédiaires mais les professionnels de l'automobile l'utilisent de plus en plus pour exposer leurs véhicules.

Quels sont les intervenants les mieux positionnés pour gagner des parts de marché ? Les professionnels de l'automobile capteront-ils la clientèle des véhicules anciens ? Les politiques marketing appliquées aux VO récents sont-elles duplicables aux VO anciens ?
L'étude répond à ces questions en analysant le potentiel de développement des principaux réseaux de constructeurs, professionnels du VO, maisons d'enchères, sites Internet spécialisés et infomédiaires.