Résumé de l'étude

Le succès des indépendants, Leclerc et Système U en tête amène à s'interroger sur les raisons de ces performances. Faut-il y voir le résultat d'une excellence opérationnelle (proximité avec les consommateurs, décentralisation des décisions, esprit entrepreneurial) ou les conséquences de « l'achat de parts de marché » via des stratégies de réduction massive des marges ? Comment les autres groupes de distribution - Carrefour, Casino et Auchan en premier lieu - peuvent-ils s'inspirer des « bonnes pratiques » mises en œuvre par les indépendants pour reconquérir des parts de marché ?

Cette étude s'attache à répondre aux questions suivantes :
Quelles sont les tendances de consommation à l'œuvre et quelles enseignes sont les mieux à même de les exploiter ? Quels sont les facteurs clés du succès commercial des groupements d'indépendants ? Les performances financières des indépendants sont-elles à la hauteur des gains de parts de marché enregistrés ? Le modèle indépendant est-il plus performant sur le non-alimentaire ? Quels sont les groupes qui enregistrent les meilleures performances financières ?

• Evaluer les performances financières des indépendants afin de connaître leurs marges et leur situation financière
• Comparer le positionnement et les stratégies des enseignes présentes en France
• Anticiper sur les scénarios de reconfiguration du secteur à horizon 2010

Décrié et parfois jugé anachronique, le modèle indépendant ne cesse de surprendre à mesure qu'il gagne des parts de marché. Dans un contexte difficile pour les enseignes à dominante alimentaire (recul historique des ventes de produits alimentaires en valeur en 2004, défiance des consommateurs vis-à-vis des prix pratiqués, concurrence accrue des distributeurs spécialisés sur le non-alimentaire...), les indépendants parviennent à tirer leur épingle du jeu et la comparaison de leurs performances avec celles des groupes intégrés se fait en leur faveur, validant leur stratégie. Pourtant, le modèle connaît aussi des faiblesses.

Dans ce contexte, les principales interrogations concernant la pérennité du modèle indépendant sont les suivantes :

• Les performances financières reflètent-elles les succès commerciaux ? N'ayant pas de comptes à rendre à leurs actionnaires, les indépendants ont pu être tentés de conquérir des parts de marché en sacrifiant leur profitabilité. L'étude Eurostaf offre un éclairage inédit sur cette question.

• Comment expliquer les succès des indépendants dans les univers non- alimentaires ? Les indépendants ont su répondre aux attentes des consommateurs en déclinant des concepts spécialisés implantés en dehors de l'hypermarché. Les groupes intégrés peuvent-ils s'inspirer des pratiques des indépendants ?

• Le modèle indépendant est-il exportable ? Principale faiblesse des indépendants, le développement à l'international semble néanmoins s'accélérer, mais sur des bases différentes des stratégies choisies par les groupes intégrés.

• Quelles sont les limites du modèle indépendant et ses principales faiblesses ? Logistique, innovation, transmission sont souvent perçues comme les principaux points faibles des indépendants. Qu'en est-il réellement ?

Après la « discountisation » des concepts (développement des gammes premier prix, recentrage du discours sur les prix...) on pourrait observer une « indépendantisation » des enseignes avec une plus grande latitude de manœuvre donnée aux magasins et des organisations plus décentralisées. Ainsi, plutôt que de jouer la carte de « l'hyper » hypermarché, la tendance est aux magasins à taille humaine et au développement de concepts spécialisés ad-hoc gérés de façon autonome.

Les indépendants devraient se trouver confrontés à une intensification de la concurrence et aux stratégies de reconquête des succursalistes. De leur capacité à défendre leurs positions va dépendre la reconfiguration du secteur à horizon 2010.

L'étude que nous avons menée dresse un état des lieux des marchés de la grande consommation où sont présentes les enseignes à dominante alimentaire. Elle détaille les performances financières des indépendants et analyse leurs facteurs clés de succès sur un marché difficile. A travers l'analyse détaillée de 20 enseignes, cette étude éclaire les différents positionnements adoptés et les enjeux stratégiques auxquels ces enseignes sont confrontées. Elle se conclut par des scénarios de reconfiguration du secteur à horizon 2010 sur la base de scénarios stratégiques.