Pour la totalité des acteurs de la vente, il y a un KPI (indicateur clé de performance) qu’on ne peut pas laisser de côté. Il s’agit du taux de transformation. En lien avec la croissance du chiffre d’affaires, cette donnée offre la possibilité d’évaluer le panier moyen, le taux de rebond, l’expérience utilisateur et énormément d’autres aspects primordiaux pour la santé d’une société (la pérennité). Découvrez tout ce qu’il y a à savoir sur le calcul du taux de transformation pour une entreprise.

Qu’est-ce que le taux de transformation ?

Le taux de conversion ou taux de transformation est un indicateur clé de performance marketing donnant la possibilité de déterminer le niveau de performance d’une campagne ou d’un portail internet.

La conversion est la dernière action que vos visiteurs doivent atteindre. Souvent, il s’agit d’une vente. En règle générale, on dit qu’il y a conversion ou changement du visiteur en acheteur. Néanmoins, dans la situation B2B, c’est la plupart du temps une collecte de lead (client potentiel), cela signifie qu’un visiteur complète sur votre plateforme web un formulaire de demande de démo, procède à une demande de contact, effectue le téléchargement de livre blanc ou encore réaliser un webinar (réunions interactives de genre séminaire). Ainsi, vous pourrez le recontacter puisque le visiteur s’est converti ou changé en lead. Évidemment, en tant que spécialiste du marketing, c’est vous qui devrez déterminer quelle sera cette action. Quand cela sera fait, cherchez à savoir le nombre de visiteurs qui l’auront effectuée. Un outil comme la plateforme Google Analytics peut vous permettre de savoir cela.

Quelle est la différence entre le taux de conversion et le taux de transformation ?

Il n’y a pas de réelle différence entre le taux de conversion et celui de transformation. L’usage de l’un ou de l’autre dépend finalement de la situation :

• Pour de l’email marketing : on se sert souvent du taux de transformation pour déterminer le pourcentage leads/clics ;
• Dans une situation e-commerce et CRO (action se caractérisant par la conception d’une expérience qui convertira les visiteurs du portail internet d’une société en clients), c’est plutôt le taux de conversion qui va être utilisé pour déterminer le pourcentage acheteurs/visiteurs.

En anglais, on parle seulement de conversion rate (taux de conversion). Il n’existe pas de synonyme comme dans la langue française.

Comment calculer le taux de transformation ?

Afin de définir votre taux de conversion principal, il faut déterminer une période par rapport à la totalité du nombre de visiteurs et les actions effectuées sur une durée semblable.

Affirmons que votre portail de e-commerce accueille deux-cent-mille visiteurs mensuellement et dix mille achats sont faits sur une durée identique.

Dans ce cas, voici le taux de conversion de votre plateforme internet : 5%. Pour le trouver, il suffit de faire le calcul suivant : 10 000/200 000. Chez les deux-cent-mille visiteurs, il n’y en a que six mille qui vont jusqu’à une page produit. Et dans ce groupe, onze mille visiteurs effectuent un clic sur « Ajouter au panier ». Pour ce qui est des calculs :

• Si vous désirez obtenir le taux de micro-conversion des pages produit : 11 000/50 000 = 22%.
• Si vous souhaitez avoir celui de macro-conversion des pages produit : 6 000/50 000 = 12%.

Si vous mesurez une micro-conversion ou une macro-conversion, le pourcentage peut se dévoiler extrêmement petit ou au contraire très grand. C’est pourquoi il demeure primordial de toujours se fier à la définition du taux de conversion et de son calcul.

Pourquoi faut-il améliorer le taux de transformation ?

Si votre taux de conversion s’avère être plus grand que la moyenne du secteur d’activité, alors cela veut dire que vous possédez une stratégie commerciale plus pertinente. Effectivement, cela signifie que les visiteurs se prennent alors plus dans votre société pour acquérir des produits que chez la concurrence !

Déterminer le taux de transformation de son commerce physique offre la possibilité de déterminer la performance du point de vente. Un haut taux de transformation veut dire que votre offre demeure pertinente pour la plupart des visiteurs de votre commerce. Au contraire, un taux de transformation bas peut vouloir dire un blocage dans le parcours d’achat.

Dans le but d’optimiser ce taux de transformation et façonner votre stratégie de marketing de point de vente, et changer le plus de visiteurs possible en acheteurs, il faut procéder à l’identification des aspects qui représentent des obstacles à l’achat.

Dans ce but, posez-vous par exemple ces interrogations :

• Y a-t-il assez de vendeurs présents aux horaires d’affluence ?
• Les visiteurs dénichent-ils aisément les produits qu’ils désirent acheter ?
• Les produits que veulent acheter les visiteurs sont-ils en stock ?
• Les prix sont-ils concurrentiels ?
• Les recommandations des vendeurs sont-elles de qualité ?

Prenez la place de votre clientèle cible afin de dénicher les aspects du parcours client à optimiser.

Comment augmenter le taux de transformation ?

• Optez pour une cohérence optimale ;
• Disposez d’appels à l’action performants ;
• Concevez des landings pages (page d’atterrissage ou page de destination) ou places ;
• Optimisez l’expérience client ;
• Effectuez des expériences !

Désormais, la digitalisation offre la possibilité de procéder à une mise en œuvre des stratégies de promotion performantes afin d’optimiser le taux de conversion des commerces.

Selon votre milieu d’activité, mêler une présence physique et une présence web est une décision extrêmement pertinente. Si ce mélange ne fait pas encore partie de vos objectifs stratégiques à moyen terme, focalisez-vous alors grandement sur l’efficacité des biais cognitifs (déviation dans le traitement cognitif d’un renseignement). En faisant cela, les résultats seront forcément au rendez-vous !

Amélioration des conversions, neuromarketing (utilisation du savoir acquis par les neurosciences cognitives au secteur du marketing, de la communication et de la vente) et biais cognitifs associés : renseignez-vous sur ces trois aspects. Les informations obtenues grâce à Google Analytics vous offrent la possibilité de savoir ce qui se déroule sur votre plateforme web. Les concepts de neuromarketing vous donneront quant à eux la possibilité de savoir ce qui est absent.

Si vous commencez avec la psychologie du consommateur, il faut débuter avec la lecture de la psychologie des robots et ces quatre questions pouvant régler 80% des soucis de conversion de votre portail web.

Avant que vos idées soient testées, optez pour une approche structurée. La solution web Convertize se sert d’une approche cyclique, dans le but de dénicher les points de fuite de votre portail web et de procéder à une mise en œuvre d’options durables.

Afin d’améliorer le nombre de conversions, la technique d’optimisation des conversions intègre cinq phases : étude de données, formalisation d’hypothèses, design, intégration et tests, enseignement et optimisations.

Recommandation à prendre en compte : il ne faut pas vouloir à tout prix améliorer la totalité de votre plateforme web en une unique fois, vous devrez débuter par une page clé ou une étape clé. Dans une situation e-commerce, la page produit et le panier sont des actions phares du processus de conversion.

Bonus : Comment calculer le taux de transformation d’un magasin ?

Un aspect essentiel dans l’expérience en magasin est l’aspect humain. Désormais, la clientèle se précipite pour acquérir vos produits sur le web. Ainsi, ils désirent, quand ils sont dans un point de vente, pouvoir profiter d’une véritable expérience de visite.

L’équipe de vente en magasin doit avoir une fonction d’expertise et de recommandation, il demeure essentiel que cette dernière soit disponible lorsque le visiteur le désire. Le but est de fournir des conseils pertinents et précieux au client dans son parcours d’achat. Il faut assez de vendeurs présents durant les heures d’affluence, et que ces derniers soient parfaitement formés à la vente pour recommander le mieux possible la clientèle sur ses achats en se basant sur leurs profils.

Calcul pour les commerces physiques

Le taux de transformation d’un commerce offre la possibilité de déterminer l’attractivité d’une offre, le parcours d’achat, la performance commerciale des recommandations vendeurs ou du visual merchandising. Il s’agit d’une activité s’attardant sur l’organisation visuelle des lieux de vente ou d’espaces culturels, afin d’améliorer la présentation des produits, le bien-être et la satisfaction de la clientèle ou des visiteurs et du personnel, et d’améliorer les ventes. Il est pertinent pour les magasins experts de genre galerie marchande de définir le nombre de visiteurs uniques quotidiens.

Afin de calculer le taux de transformation, voici le calcul à effectuer : (nombre de prospects/celui de visites) x (nombre de devis signés/celui de prospects) x 100

Afin que vous y voyez plus clair, voici un exemple : vous avez 80 demandes de devis pour 1 000 visites. Vous signez quatre devis pour vingt demandes de devis. Dans ce cas, voici le calcul à effectuer : (80 /1000) x (4/20) x 100 = 0,08 x 0,2 x 100 = 1,6 %

Ce calcul fait malheureusement souvent défaut aux commerces physiques, puisqu’il est extrêmement compliqué d’obtenir le nombre de visiteurs exacts s’étant rendu dans votre magasin ! Toutefois, prenez en compte qu’il y a des méthodes permettant d’optimiser le taux de transformation des commerces physiques.

Calcul pour les commerces en ligne

Par contre, définir le taux de transformation d’un e-commerce est nettement plus facile. Malgré le fait que le calcul soit semblable à celui d’un commerce terrestre, le point fort des portails e-commerce demeure dans le fait de pouvoir se servir d’une multitude de solutions afin de définir le niveau de performance de la plateforme et le tunnel d’achat.

Grâce à une plateforme e-commerce, obtenir les données suivantes n’a rien de bien compliqué : nombre d’achats faits sur une durée précise ; taux de remplissage d’un formulaire de contact,demandes de devis reçus, rendez-vous enregistrés, téléchargement d’un article numérique ou encore inscriptions à une newsletter.

Analyse portail e-commerce : les meilleures solutions web

Voici les trois options à connaître absolument :

• Google Analytics : il offre la possibilité de tout savoir en temps réel sur votre trafic, et cela à chaque phase de l’entonnoir. Ainsi, vous pourrez aisément dénicher les faiblesses de votre portail web qui débouchent sur l’abandon de panier ou encore les points faibles en lien avec le processus de règlement.
• Hotjar : cet outil donne la possibilité d’en savoir plus sur le comportement de vos visiteurs. Hotjar permet également d’en apprendre plus sur le parcours de l’internaute. Il est possible de définir s’ils effectuent un clic sur vos CTA. Vous pourrez également trouver les erreurs et points faibles de vos pages produits ou celles de vente, etc.
• Woopra : cette solution permet de savoir pour quelle raison les potentiels achats sont délaissés. Grâce à elle, vous pourrez étudier plus en profondeur les causes pour lesquelles votre prospect est parti du site et n’a pas finalisé l’achat et la validation du panier. Avec Woopra, il n’a jamais été aussi facile de procéder à l’édition de profils individuels de vos meilleurs clients potentiels.

Un dernier mot

Désormais, vous savez comment calculer un taux de transformation facilement et rapidement, que vous soyez un commerce physique ou un simple site web. Il n’y a rien de bien compliqué. N’hésitez pas à utiliser un logiciel pour ce genre de calculs. Même si vous vous servez d’un logiciel, n’hésitez pas à vérifier vous-même les résultats : une sorte de réassurance.

Gardez en tête que produire du trafic est important mais il faut que ce dernier soit qualitatif. Ainsi, pensez à définir parfaitement votre cible pour viser les prospects pouvant aller jusqu’à la validation du panier et de l’achat. Diminuez les aspects bloquants de l’achat afin d’optimiser votre taux de transformation et pour attirer principalement des prospects qualifiés représentant une réelle valeur ajoutée pour vous et votre entreprise.