13 stratégies pour augmenter le panier moyen de ses clients

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Avec l’expansion du web et de la vente sur le web, on aurait pu penser que les établissements terrestres couraient vers la disparition. Néanmoins, cela n’a pas été le cas. Les commerces physiques ont encore des décennies de prospérité devant eux. Que votre magasin soit virtuel ou physique, vous connaissez la notion de panier moyen. Vous désirez améliorer le parcours de votre clientèle et augmenter la somme de votre panier moyen ? Vous allez découvrir les stratégies et techniques le permettant.

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Le panier moyen vaut la somme dépensée par un client dans votre commerce terrestre ou sur le web. Le calcul de ce dernier peut se faire sur un jour, une semaine, un mois voire même un an. Il offre la possibilité d’effectuer une comparaison du niveau de performance de vos ventes. Au même titre que la fréquentation de votre commerce physique ou virtuel, c’est un indicateur classique mais fiable permettant d’évaluer la progression du chiffre d’affaires des lieux de vente. Connaître les paniers moyens sur différentes périodes offre la possibilité d’effectuer des comparaisons (notamment sur la rentabilité).

L’aspect de panier moyen demeure extrêmement précis et parle d’un point particulier des ventes de votre commerce. Découvrez plusieurs aspects plutôt semblables qui peuvent optimiser l’indicateur du panier moyen :

  • Nombre moyen de produits par panier est un KPI (indicateur clé de performance) identique, mais présentant des différences au niveau de son calcul. Cette donnée dévoile le nombre de produits vendus par échange. Il n’y a pas de notion de valeur ici.
  • Valeur vie client (VVC) permet de dévoiler combien offre un client en moyenne, tant qu’il continue ses achats. Il s’agit d’un excellent indicateur pour déterminer la fidélisation de votre clientèle. Pour comprendre vos clients, il n’y a pas mieux comme indicateur.

Afin de définir le panier moyen, vous n’aurez qu’à procéder à une division de votre chiffre d’affaires (CA) par le nombre entier de clients.

Voici le calcul à effectuer pour définir le panier moyen de votre magasin = CA / nombre de clients .

Pour un commerce web, il peut y avoir automatisation du calcul avec le service d’analyse d’audience web Google Analytics qui offre la possibilité d’observer en temps réel la progression de cette somme.

Pourquoi augmenter le panier moyen ?

La principale raison pour laquelle vous devez augmenter le panier moyen est la présence d’une concurrence qualifiée de dure sur votre marché. Cela signifie que les offres sont multiples et variées. Optimiser votre panier moyen a de réels effets sur la santé de votre société. Augmenter la somme du panier moyen offrira la possibilité d’engendrer plus de chiffre d’affaires sans pour autant dénicher de nouveaux prospects. Cela vous permettra par conséquent de diminuer de façon conséquente votre coût d’acquisition client (somme moyenne dépensée afin de capter un nouveau client).

Par conséquent, une petite hausse du panier moyen peut offrir la possibilité d’optimiser vos résultats, atténuer la perte de clients, diminuer de manière indirecte votre coût d’acquisition client et engendrer un excellent effet sur votre budget marketing global. Dans ce but, il y a de multiples méthodes amenant votre clientèle à acheter en plus grande quantité et plus cher …

Les 13 stratégies pour augmenter le panier moyen

Optimiser le panier moyen veut dire augmenter vos ventes et par conséquent votre chiffre d’affaires, ou si on veut être plus précis, celui de la somme des achats de chaque client.

Les promotions

Voici la méthode marketing la plus réputée afin d’optimiser les ventes : les promotions. Néanmoins, il y a une nuance entre réduction et promotion en urgence. Afin que cela fonctionne, voici les points dont vous devez tenir compte :

  • Le portail web ne doit pas être toujours en promotion ;
  • Les réductions doivent être minimes (ne pas porter sur tous les articles et ne pas être trop conséquentes) ;
  • N’effectuez pas d’offre chaque mois ;
  • Pensez à l’affichage du temps de la promotion ;
  • Et enfin, soyez là où il faut au bon instant.

La livraison offerte

Offrir une livraison gratuite via une somme d’achat spécifique aura un effet majeur sur le panier moyen de votre commerce.

Pensez à rendre le plus simple et accessible possible l’intégration d’un nouvel article dans le panier de commande afin qu’une telle offre soit efficace et pertinente. Le plus important est la cohérence par rapport au tarif moyen de votre produit (livraison gratuite via une somme pour laquelle l’intégration d’un ou deux produits se révèle être suffisante).

Dans ces méthodes, de multiples portails web offrent les frais de port une fois la somme d’achat spécifique atteinte. La majorité de la clientèle va dépenser plus pour acquérir quelque chose que pour régler un quelconque service.

Si vous recherchez une phrase à appliquer, voici une qui fonctionne quasiment tout le temps : « encore X euros et les frais de port sont gratuits ». C’est une formule extrêmement incitative.

Le cadeau à l’achat

Voici un aspect essentiel pour un très bon système d’engagement client. Il permet de définir d’excellents liens avec la clientèle. Quand un client peut obtenir la gratuité d’un produit, il passe plus de temps sur le portail internet en question.

Afin d’obtenir un simple cadeau à l’achat, beaucoup de personnes vont aller jusqu’à mettre quelques euros de plus. Effet positif : la hausse de la valeur moyenne du panier.

Améliorer l’expérience client

Afin que les clients ne tardent pas trop à acheter, il faut optimiser l’expérience client de votre site web. Dans ce but, il faut pouvoir acheter un produit en seulement trois petits clics. Grâce à cette action, le panier moyen va progresser positivement. Cette action est notamment efficace chez les clients compulsifs.

L’optimisation de l’expérience client peut aussi se faire dans un commerce physique. Quelqu’un qui pénètre dans un commerce peut se dire qu’il ne désire pas acheter, ou qu’il ne dispose que de peu de temps, ou que finalement il va se contenter d’un unique article. La totalité de ces freins à l’achat peuvent impacter négativement le panier moyen. C’est pourquoi il est essentiel de penser à l’organisation de l’agencement et de l’espace le plus pertinemment possible. Balisez le chemin de votre commerce !

Si vous devez vous inspirer d’un commerce, nous vous recommandons vivement de faire le choix d’Ikea. Il faut dire que l’optimisation du parcours d’achat dans les commerces du groupe de meubles suédois est grandement appréciée et connue de tous. Un itinéraire est dessiné dans la totalité dans la surface de vente. Ainsi, il suffit de la suivre pour aller jusqu’à la sortie. Durant la totalité du parcours, plusieurs univers sont mis en scène de manière. Ainsi, le client vit une expérience d’achat unique et atypique, augmentant son désir d’achat.

La fidélisation

Afin que les internautes achètent plus, il existe également des programmes de fidélité. Avec ces derniers, vous aurez envie de plus dépenser. Or, si vous faites le choix de la mise en place de ce genre de programmes, soyez vigilant. Utilisez des points et des paliers.

Voici un exemple pertinent : entre zéro et cinquante euros, chaque consommateur empoche un point. Pour cinquante à cent, il en gagnera vingt. Pour un montant d’achat de 100 à 150 euros, il en empoche 100.

Il est nécessaire d’opter pour une stratégie de valorisation de la clientèle. Elle doit avoir pour but de voir leur points monter ! Ensuite, les consommateurs pourront bénéficier de ristournes, réductions et de divers cadeaux (de plus en plus chers en fonction de leurs points).

Le but premier de la carte de fidélité est la fidélisation. Or, elle permet aussi la hausse du panier moyen. Il faut dire que c’est une option offrant une réponse à différents soucis de façon simultanée.

De façon globale, une carte de fidélité donne la possibilité à un client d’accumuler des avantages à chaque acquisition qu’il fait dans une même société. Ensuite, les points permettent d’obtenir différentes récompenses, comme des produits et des bons d’achats. Or, elle permet également l’optimisation du panier moyen.

Par exemple, il est possible de concevoir les rouages de votre programme de fidélité autour de points à acquérir : deux points pour vingt euros d’achats. Parallèlement, offrez des récompenses que vous pourrez obtenir une fois un nombre de points spécifique atteint.

La proposition de produits complémentaires

Offrir des services additionnels, de type emballage cadeau, extension de garantie ou encore rapidité de livraison plus grande … Tout cela peut impacter facilement le panier moyen sans nécessiter

Une autre manière d’optimiser le panier moyen de votre clientèle est de recommander des articles situés dans la gamme du dessus. Si la proposition d’article plus coûteux ne marche pas forcément, cela donne la possibilité d’améliorer vos chances, essentiellement par rapport aux achats « plaisirs », coups de cœur ou impulsifs si vous préférez.

Usage du cross-selling

Voici une technique que nous vous conseillons d’utiliser. Simple à mettre en œuvre, cet outil de web marketing offre aux prospects des produits additionnels dans leur panier. Il s’agit d’une suggestion de produit.

Néanmoins, la finalité n’est pas d’en donner des aléatoires, mais des articles correspondant à leurs goûts. Ainsi, si quelqu’un choisit une bougie senteur cerise, mettez en avant d’autres éléments à la cerise tels que des crèmes, des soins ou encore des diffuseurs.

Avoir des packs à disposition

Afin d’apporter plus de motivation aux consommateurs et pour que ces derniers puissent acquérir plus d’articles, mettez des packs à disposition. Souvent, ils présentent plus d’avantages au niveau des tarifs et offrent la possibilité d’en savoir plus sur ce que vous proposez, votre offre dans la globalité.

La décision s’effectue plus vite et le tarif est souvent plus bas que les produits achetés de façon individuelle. Ainsi, il est possible de mettre en place un pack découverte, un expert ou un complet avec la totalité de la gamme.

Miser sur l’up-selling

Cette méthode est semblable au cross selling. Néanmoins, l’approche n’est pas semblable. Au lieu d’amener les internautes à acquérir différents produits, cette technique se concentre sur un seul produit, souvent assez coûteux.

Par exemple, si votre société offre des services d’accompagnement, exposez vos programmes avec les points forts de chacun. Vous engendrerez ainsi le désir chez l’individu de se pencher sur les différentes offres et d’effectuer une comparaison de ces dernières.

Les éléments de réassurance

Acheter sur le web peut être un obstacle pour beaucoup. Effectivement, il y a toujours une peur chez beaucoup de consommateurs par rapport au fait de renseigner leurs données bancaires sur la toile. Afin de contrer cela, il faut chouchouter votre clientèle et surtout la rassurer. Pour cela, il existe une solution : les assurances. Grâce à cette méthode, ils augmenteront leurs paniers respectifs. Selon ce que vous proposez, pensez à des assurances adaptées : technique, garantie, remplacement, du service, vol ou encore perte. Renseignez-vous ! Il y en a une multitude.

Organiser un jeu concours

Voici une excellente façon de motiver votre clientèle à effectuer des achats. Facile à organiser, renseigner une somme minimale pour avoir l’honneur de participer au jeu. Définissez un gain (ou un cadeau) tout de même assez conséquent pour attirer le plus de monde possible. L’autre méthode est d’augmenter les possibilités de gain chaque cent euros de plus.

Proposer le paiement fractionné

Il existe des internautes qui peuvent craindre le règlement sur le web. Selon votre démarche commerciale et les tarifs de votre offre, pensez au paiement fractionné sur votre site e-commerce. En optimisant cette phase de paiement, les utilisateurs auront moins peur d’acheter plus et de payer plus.

Utiliser live chat

Terminons avec cette petite fenêtre présente dans votre plateforme web. Elle permet d’offrir une réponse immédiate aux interrogations. De cette façon, vous serez beaucoup plus proches de ces derniers et il vous sera possible de leur donner une multitude de conseils. Cette technique fait partie d’une très bonne solution de réassurance.

13 stratégies pour augmenter le panier moyen de ses clients